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第32章 煎熬（第1页）

林丽知道梁园会有这样的疑问，一定是有人和她说了什么。这两年保险业务不太好做，各种妖魔鬼怪都出来了。即使是一些绩优高手也不得不免俗而出现返佣的招数，即使他们返了本单佣金，由于业绩好，加佣几乎也是和产品佣金点数1：1的，他们只是让利了一半。还有一些主管级以上的，他们甚至说可以把业绩的佣金返出去，他们还有至少相当于20%佣金的管理提成。

这样的操作反而对于踏踏实实想做事的人来说，是一种打击，这也就是劣币追逐良币，导致认真做事的人赚不到钱，最后很多不得不转行。

而客户还觉得自己占了便宜。林丽了解到身边还不少这样的业务员，有的客户当初吃了别人的返佣，几年后，业务员做不下去了，或者没有提供服务，就在那里发牢骚说买的保险的公司服务不好，没有服务。可是他们没有反思自己的行为。

像保险代理人这样的职业都是在夹缝中生存。公司不给他们底薪、社保和公积金，客户还以为他们赚了多少佣金。而这些佣金只有第一年有，可是针对客户的服务却是长期的，尤其终身保险或长期保障的保险。几十年下来，过程中总是难免会遇到要理赔或者要更改信息等需要业务员服务的时候。这些服务看着简单，其实也是要付出时间和精力的。

保险的佣金相当于一次收取，后续几十年服务成本都在这里面。很多保险公司并不提供客户服务的成本经费报销，见客户过程中的交通费、餐饮费、请客户喝下午茶的费用、给客户生日礼物费用、节日问候的水果礼费用、年底的客户答谢宴费用、平时客户活动如插画、桌游、会议等费用，这些都是业务员承担的成本。

林丽算了一笔账，她按照自己年收入1%每年在年初提取当年的服务成本费用，用于这一年服务客户的费用，但是发现远远不够。而那些习惯了吃喝玩乐的客户，并不知道这些费用算下来其实早已超过他的保单佣金了。有的客户还嫌业务员送的礼便宜。其实业务员不堪重负。

在疫情后，很多业务员上班都不再开车了，为了节省油费和停车费，这样还能维系沉重的客户服务成本。混乱的市场和复杂的人际关系，很多时候，用公司培训的话就是“要舍得孩子才能套到狼”，要先付出才有收获。很多业务员被这句话洗脑，甚至有的没有严控成本，发现没有赚到钱。

之前有的业务员就经常请客户吃饭喝酒、去夜总会，投客户所好。做个团险可能佣金拿了十来万，这个老总要点好处，那个要点好处，还要吃吃喝喝，过节还要送礼，好酒好烟，这个业务员一算，其实自己还贴了几千块钱。这些业绩就赚了表面吆喝，得到公司奖励的荣誉，实际上背后付出的成本大于他的收益。最后业务员只能离职。

聪明点的业务员就尽量避开请客户吃饭谈保单。尽量在工作日去办公室聊，或者避开饭点，喝个下午茶什么的。这样他们的成本可以明显降下来。最可恶的是那种蹭吃蹭喝还一毛不买的客户。很多业务高手都遭遇过，尤其在年底客户答谢宴的时候。本来业务员自己买的套票几千块钱，每套有五六场的答谢宴的票，一张票就是三五百的费用，请一个客户吃饭。

有时候能买保单的客户没有空参加这种活动，有的来参加活动的客户可能是对公司请来主讲的经济学家或教授感兴趣的，还有的就是来白嫖的。又吃又拿，在会上签了意向书，然后拿了礼品，回去后就不接电话或者说出差了，问是否要投产品，有的就各种借口，最后礼品的税费是业务员自己承担的。

每年底的客户答谢宴是有人欢喜有人愁。买了票的业务员如果遇到客户放飞机，又不想浪费票，临时让朋友过来吃饭的也有。这些饭也不好吃，等主讲人讲完才会开席，而且都是看上去华而不实的菜，和一桌陌生人一起吃，有点素质的客户也不想来吃这个饭。

林丽前几年就遇到一个客户，只是她车险客户，是她以前在地产公司时候的同事。这个人除了每年买点车险，佣金也就几百，还讨要各种礼品。林丽看在旧同事份上，会给他一些礼品。到了年底，他知道保险公司都会邀请经济学家或知名教授学者来分析经济形势，就会要求来听听。连续三年林丽都给他准备了票，有时候他还是一家四口过来，或者带上两三个朋友。

在那几年，保险好做的时候，林丽也不计较，反正带朋友来，她就加一下微信认识多几个朋友。他也会表达一下感谢，但是就是不想买保险。他一听年金险交个三五年，到第六年才回本，就接受不了。林丽也理解地产行业的人赚惯了快钱，觉得保险太慢，但他忽略了保险的保障功能。遇到风险时，保险的作用才体现出来。

可是，和他说不通，比较固执。林丽就只把他当作客户服务了，并没有要求他一定要投保。她曾经遇到另一个客户，当初来参加这个客户答谢宴，全家都来，四张票林丽就花了一千多。林丽还在会议室外面帮她带孩子，让他们可以认真听。

到了会场吃饭的时候，林丽把孩子送进去，他们聊了下产品。这个朋友领了意向的礼品，而且抽奖也抽中了礼品，很开心。还问林丽，这是公司给的礼品吧？林丽在那种场合只能说是的。这个人开始说想给老公买个高额重疾险，当时林丽说过几天去找她。结果过几天给她电话，她却说出差在上海，要半个月才回来。半个月后打电话，又说在出差。林丽感觉她不想见自己。

她和同事说了这个事情，没想到很多人都遇到这样的客户。每次都说想买，然后就各种借口推脱。礼品都拿了，税费就要业务员承担，那里又是好几百。林丽心里只能自己慢慢消化。

过了两三年，有一天，林丽发现这个客户怎么会有孤儿单系统分配到自己名下。原来几年前她在林丽这里给女儿投保了一个小保单，一年保费几千元。之后为了贷款利息便宜，在银行被理财经理哄着给儿子买了个保费一万五的重疾险保单。

她在惠州工作的时候有个那边分公司的保险业务员，她就在那边买了自己的重疾险，现在那个业务员离职了，她的重疾险就转到林丽名下服务。无独有偶，她老公的保险业务员也离职，保单也转到林丽这里服务了。林丽一看那投保时间，就是当年请她参加客户答谢宴之后。林丽无奈地笑了，这些人啊，自讨苦吃。

林丽才看到他们家四个人的保单是在四个不同的业务员那里投保的。其他的三个业务员都离职了，现在这些单变成了孤儿单转过来，就会显示非纯孤儿单。林丽感觉客户太精明也不好，人算不如天算，最后就看哪个业务员熬得过。风平浪静后，一切真相都会显现出来。

这个客户之后林丽拜访时候也提了下给孩子投保教育金方案，当时有一款新产品还不错，存钱可以储备大学、研究生的费用，有多存多，丰俭由人。而这个客户就怼林丽说：“没钱！买少了没感觉，买多了买不起。”林丽很无语，存钱不都是积少成多吗？

之后她就很少去拜访这个老客户，她觉得小客户和喜欢薅羊毛的不忠诚客户不需要服务，因为服务成本花了没有价值。而且客户没有感恩之心，时时刻刻就想着怎么占便宜。林丽觉得没劲。

最近，林丽他们公司搞了几场针对铂金VIp客户的客户活动，就是在当地最出名的海鲜连锁酒楼举办。这个海鲜连锁酒楼很多人平时自己都舍不得去，因为贵。去那里一般都是商务宴请。这次公司也是下血本了，每场只有30个客户。海鲜自助，任吃。

林丽在朋友圈发出来，呼吁自己名下的铂金VIp客户可以积极参加。而这个女客户又在微信问林丽，她想带她爸爸去吃可以吗？林丽想天啊，这个人又来了，这个一张票888元，都是针对那种有实力的客户，现场会有新产品的推介说明，就是希望这些客户能加保的。

这个客户也不是铂金VIp，还达不到级别。还要带个老人过来吃饭。但林丽不好直接说，就委婉地说，这个活动是有产品推介的，可能吃饭时间比较晚，地点在科技园，离她家不近。林丽说她要看看还有没有余票。

过了一会，林丽就回复她没有票了。她一听位置还有点远，又不想自己开车。林丽也没有说去接她，她就说那算了，有点远，也怕老人等不及，肚子饿了。

林丽之后和高兴说起来这个事，高兴说这个人真的是，这么多年都没有加保过，还想怎样？老是想白嫖，占别人的便宜，这种人以后会吃大亏的！

林丽发现但凡是那些心存感激的客户，这些年事业和生意都是做得越来越好，每年都会不断加保。还会感谢她当年做的方案，让他们的账户价值在不断地稳健增长。然后再介绍和他们一样的朋友过来，这种客户林丽最喜欢了，可以互相成就，还可以养心。

公司可能也是业绩不好，为了催业绩，各种活动的票都在催大家定。区经理还专门搞了一对一面谈，一见到没有出单的同事，就问订票了吗？

其实他们这么积极推票，林丽猜想可能他们也有利益。每次卖票时候，他们都会说，这些票公司补贴了多少，部门支持了多少，可是，业务员还不是免费获得票的，依然是要付出成本。之前有一个部门搞了邮轮方案，请客户上邮轮，会出海，在公海时候可以领略海景。他们还在邮轮上做产品说明会。

由于在海上，网络信号也不好，客户就会专心集中精力一小时听一下，业务员很容易就在现场促成保单。这个票不便宜，一个人300元，业务员陪去就两个人600元。如果再带多几个人就一两千了。这些费用都是业务员承担。如果带去的客户晕船什么的，也要照顾好。

很多女客户还挺喜欢去这个邮轮活动，可以在甲板上穿上漂亮裙子拍照，在海天一色中拍照确实也很美。这个部门做了几次游轮方案，业绩很好。之后被公司学习推广，都在搞这个活动。林丽看到那些内勤好热衷卖票，不买票的业务员还会被区经理各种挖苦。

之前他们部门就比较少人订票，因为老业务员比较多，都是10年以上的业务员。这个区经理在他们部门早会上就在那里训话说，你们部门业绩这么差，还不订票，你们部门人穷志短，就不能投资一些展业上吗？然后就在那里说业绩第一第二的人舍得花钱请客户各种活动，今年佣金一百万以上了。还有的高手去报班，报的那种总裁班或者mbA，一年几十万学费，就在班上认识高管那种。

他还很轻蔑的眼神看着他们部门的人说，你们这个部门没有新鲜血液，都是老顽固，要改变思想，多学习。舍得投入啊。他说话，下面的人都低头在做自己的事。

这个区经理被很多人背后骂，说他每次大会说的都是很伤人的话。有个主任说他们主任会上，这个区经理专门点名了陈喜部门，说他们部门人又不赚钱又贪小便宜。之前区经理在大年初七开工时候，一个个部门去发开工利是。林丽他们部门的人虽然从业时间久，但都是比较喜欢开玩笑的。他们有的人领过一次开工利是了，又带着孩子又挤到前面问领导要一次红包。

这个区经理估计红包也没有多的，给了他们之后，回到办公室到处找红包袋来包，还要给别的部门红包。为这事，他耿耿于怀，多次在主管会批评林丽他们部门的人，说他们抢红包这么积极，红包一个也才20块钱，还不如积极去找客户出单。

这个事情也让陈喜部门的人都气愤极了，认为这个区经理没有胸怀。以前的几任区经理都是很有格局的，过年大家不就图个热闹逗利是吗？他还不让人家开玩笑了。