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第7章 意外无处不在（第1页）

林丽问了这个女生，她才说，最近体检发现甲状腺激素指标三项都超标了，很担心甲亢，还能不能买保险?

她发了体检报告给林丽，林丽一看甲功三项都有些超标，不过甲状腺b超显示没有明显异常。林丽问她是不是睡得比较晚?这个女生说晚上十二点睡觉，算晚吗?

林丽说算啊，最好晚上十点半前睡觉，第二天早上六点半起来，这样就比较健康。有可能她最近睡得晚，激素失调导致的。调理一阵子生物钟可能会好，或者去看看中医调理一下。

这个女生又问，她能不能先投保之后再去复查?这个体检是体检中心的。

林丽看她这么问，估计是有做过保险的人给她建议让她赶紧买吧。以前林丽也听说过有的业务员吓唬客户，说体检有指标异常，赶紧先投保，过了等待期，再去医院复查，说体检中心的数据保险公司查不到，医院的数据保险公司能查到。

其实现在保险公司的AI系统都可以查到，只是看保险公司会不会较真。曾经林丽他们公司的百万住院医疗险的理赔审核，系统能查到客户二三十年前在乡镇的卫生所的就诊记录。

林丽并不敢保证像这个女生说的这种操作模式未来在理赔时候不会被系统查到。林丽还是建议她可以先去看看医生，之后如果没有问题再投保，或者如果指标还是异常，可以选择他们公司有一款针对亚健康人群的百万住院医疗险，核保相对宽松，一般可通过审核。

这个女生说好的，她打算第二天去医院复查一下。第二天，她去看了后，医生可能有让她做复查，估计也是要调理一下的。

林丽发现现在要接到健康的客户太不容易了，80%都是有一点健康体检指标异常的，只是看在投保过程中，审核这些指标和重疾的关联度是否密切，如果密切的，像肺结节、甲状腺结节这种的，就建议客户早点投保，很可能重疾险会被免责这些部位的恶性肿瘤的责任。医疗险如果想要那种保证20年续保的，审核是比较严格的，一般是会除外结节所在的部位，严重一点的会拒保。

像有结节的客户可以选择对核保比较宽松的针对亚健康人群投保的百万医疗险。这个女生去医院复查后，可能觉得没多大事，似乎又不太担心了，没有再提投保的事情。很多人都以为保险是出问题了，才需要投保，其实要在健康的时候投保，出问题了才能获得理赔。

林丽中午下班的时候，听说了另一个客户的小朋友在小区花园里滑滑梯，摔下来手臂骨折了。客户很着急问她，他们家买的保险，有没有能报销的？林丽给她查了下，发现幸好在两个月前，林丽坚持让她给孩子投保了一份少儿的住院医疗险，里面还包含有意外受伤的门诊医疗险报销责任。

这个客户是林丽在六七年前通过离职的业务员转介绍认识的。说来很巧，当时客户约她的那天是12月24日，他们约在了刚刚开业的壹方城见面。那天，商场里人山人海，这个商场有11层楼，全是人，扶手梯、垂直梯都是爆满的人群，堪比香港的购物中心。

林丽当时还是和高兴一起去的，刚好周末，他们俩早早就开车去那里等着客户。但他们俩发现停车场由于商场刚开业不久，都是免费停车，居然晃了半小时也没有找到一个车位。他们只能继续在那几层停车场慢慢晃荡，等着有人出去。

还好，功夫不负有心人，他们终于等到了一个停车位，这时候时间还早，还没到客户约的时间。林丽就打算先去找个能喝下午茶的地方，方便和客户聊天。

他们找到了一家饮品店，没那么多人，还能找到一张四个座位的桌子。品牌店的那些甜品店、咖啡店人满为患，很多人周末没有玩的地方，都来新开张的商场逛，看看有没有什么优惠的。

终于到了约定的下午三点的时间。这个客户一家老小都过来了，客户推着婴儿车，孩子可能才三四个月。奶奶也在一旁。林丽给他们买了饮品。奶奶和她说，他们以前退休前在单位有给他们老两口买了团体的医疗险、重疾险那种。现在退休了就没有了。

在谈话中，林丽问起了奶奶以前做什么的，才知道她以前是在山东那边的医院做护士的。这个客户的老公不怎么说话，就在旁边听着。林丽给他们介绍了少儿的重疾险和医疗险，客户问了很多关于重疾险的问题。都是这个女客户在拿主意。她听完后，说都比较清楚了。

她就扭头问老公，还有什么不清楚的吗？她老公说，让她决定，他就负责给钱。林丽在自己的笔记本上，用笔写了一条条的重要的内容，比如保多少种疾病，赔多少次，有没有豁免保费功能等。也许他们就想着这天平安夜日子比较好，于是就敲定下来，当场就投保了。

林丽心里其实也很惊喜，没想到这个客户才见面一次就投保了。之前她和客户有一两周在微信上联系，基本心里也有了一定的信任度。这天是比较特别的日子，投保后，林丽拿着一个小熊玩偶的随手礼，说是给小朋友的平安夜的礼物。这对年轻夫妻还挺开心，看来他们还是比较重视仪式感的。

这个客户投保后，林丽过了几天还给她送过来纸质合同保单，又和她聊了一次保单的保障内容。当时公司有一份床上用品的礼品，林丽也给她送到了。

投保后每年林丽保持一两次见面的频次，因为不是太熟，每次都是到了年底送新春挂历、对联的时候约见面。就这么有一搭没一搭地联系，这个客户平时都比较冷，很少主动说话。

过了三四年后，林丽又给她送保单检视报告，和她送对联大礼包。其实林丽一直想让客户夫妻俩投保的。不过这个客户说她老公对保险不是太感冒。即便是意外险，都看不上。她自己还是有一些保险意识的，但是她现在不上班，算是个家庭主妇。她没有什么钱。

又过了一年，林丽这天刚好在这个客户家附近的酒店培训，她想到这个客户投保好几年了，自己都还没有去过她家。只是每年在孩子生日前会寄给他一些小礼品。因为客户平时互动也不多，看上去比较冷。

林丽在培训课间就和她约下午三点见面给她送明年的台历，问她在哪里见面好，她今年给他们定制了小朋友的台历。没想到这个客户居然说让她去家里。这是客户几年来第一次约她去家里。林丽导航了一下，去到了他们家的小区门口，然后告诉客户她到了。林丽顺便在他们家楼下的水果店买了点水果。过了会，客户就下来接她进去小区。

到了他们家感觉很温馨。林丽把台历一展示，没想到客户夫妻俩还挺惊喜的，很喜欢这台历。客户就当着老公的面问了当时深圳正在热卖的深圳专属的社保医疗补充险。六年一次性交入保费还可以用医保个人账户余额支付保费的那种。林丽给他们详细讲解了下，他们很爽快地就进行了投保。

过了不久，客户老公说他们公司有点事，先出去了。林丽又继续和客户聊会天。当时林丽和客户提起他们开门红的年金险，客户有点兴趣，就在那里很详细地了解。

不过没有马上决定，说她要等老公回来一起商量一下，毕竟每年交三万，十年交，总共也要三十万。而且她老公对保险之前都不是很感冒。

到了下午四点的时候，客户准备要开车去接孩子了。林丽就和客户一起下楼，准备离开。几天后，林丽又跟进了客户，问她考虑怎样，客户说他们商量了下，暂时先不投保。她老公现在和人合伙开的公司需要钱。过了两年后，这个女生又约林丽，说她想给孩子的那份重疾险做调整。当年的产品都是纯保障产品，没有生存金返还。而2019年后就出现了重疾险既有保障又有生存金领取的那种结构。林丽估计有别的业务员和她沟通了。这个客户就很纠结。林丽又再次和她讲了一遍当年那份重疾险保障的内容。

这个客户还是很纠结，距离续保时间还有一个月。她说先考虑一下。同时，她想给自己也投保一点保险。林丽当时就告诉她比较适合的产品组合方案。这个客户对于其中的百万意外险很认同，当场就投保了，那个保费不贵，每年2500元左右。

但是对于重疾险，她纠结是选择保障终身的，还是定期保障的，是选择那种没有生存金的还是选择到了一定年龄有生存金返还的，她们俩现场沟通了两个多小时，还没能定下来。又到了客户要去接孩子的时间，两人就此别过，客户说她回去考虑一下选择哪个。

林丽在和她去停车场的路上问她，是不是有了解过其他的保险公司的产品？这个女生说之前她小区有个做保险经纪的，和她介绍过一些产品，但是她还是想选择大公司的。而且她感觉中小公司的产品保费每年交的少一点。

林丽说，正常，中小公司为了招揽客户，在产品设计方面会有些差异。如果是想要便宜点的产品，中小公司确实可以做到。但是保单是长期保障的产品，未来的售后服务很重要。还是建议选择售后服务好一点的，有实力的公司。现在小保险公司做不下去的也是有案例的。林丽和她举例了近期的一两个小保险公司被接管了。

这个客户说她还是很认可林丽他们公司的。不然不会一直和林丽接触了。两人聊着聊着就走到了停车场拿车了。然而两天后，客户说她想了下，还是很难做决定，她暂时先不急着买重疾险了。

这件事就这么搁置了。很快一年又要过去了，还有一个月就是这个客户的高额意外险续保的时间了。没想到她和林丽说，她现在不想续了，感觉那个买了没什么用。林丽给她解决异议处理，告诉她那个高额意外险，交20年保到80岁，80岁到期如果平安无事，还能拿回20年交进去的保费噢。

这个客户说到80岁也太久了，先不交了，现在到处缺钱。她提起老公最近公司招投标还需要钱。每个合伙人都要出一两百万作为项目启动资金呢。她还是想退保。但是林丽建议她，现在还有一个月才到交费的时间，她可以利用这些时间好好考虑一下，权衡一下。保费2500元并不多，这份保单第一年的保费退保，损失还是比较多的，可能就能退回来几百元。而且退了后，就没有保障了。

林丽还提到，不用太急着退保，到时候后悔。如果到了续保日还没想好，还有宽限期60天内可以考虑。如果真的今年因为经济紧张，交不上，不退保的话，两年内还能申请复效。到时候经济松动了，可以重新复效。

她转而又问林丽贷款的事情，林丽他们集团旗下的银行有些贷款的产品，就给她推荐了，并把测额的二维码发给她。她说晚上回去让她老公测一下额度。

随后，她又再次提起孩子的重疾险，说那份重疾险还是想换一份有返还生存金的。林丽则建议可以先加保，之后再考虑要不要退了之前的那份。毕竟之前那份一年保费7000左右，就有基本保额50万，加上多次赔付和白血病双倍等保障，最高保额都有300万左右了。

客户迟疑了下，说她再考虑下，反正到平安夜才续保，还有两个月的时间。就这样，两人喝着下午茶，没想到已经聊了两三个小时了。

等到了晚上，她又问了林丽几个问题，然后说先看看他们家能凑多少钱，到时候需要贷他们再测额申请。林丽说也可以。